جب آپ B2B فروخت کر رہے ہیں، تو آپ فیصلہ کن سازوں کے ساتھ تین مختلف سطحوں میں بات کر سکتے ہیں. دراصل، یہ ممکن ہے کہ آپ فیصلہ کن سازوں کو ہر سطح پر کسی بھی فروخت پر پھانسی پائیں گے کیونکہ یہ فیصلے کرنے والے کے لئے غیر معمولی نہیں ہے کہ آپ کو کسی حد تک لاتعداد یا نیچے لانے کے لۓ آپ ان فیصلہ سازوں کو پچھا سکتے ہیں. اس کے ساتھ ساتھ.
صرف ایک مسئلہ یہ ہے کہ، ان تین مختلف سطحوں پر فیصلہ سازوں کی قیمتوں کی مکمل طور پر مختلف تعریفیں ہیں.
یہ حقیقت یہ ہے کہ "خاص طور پر فیصلہ ساز اس مخصوص سطح پر ہے" میں "پکایا" ہے. دوسرے الفاظ میں، یہ اس کا کام ہے. اگر آپ کو مختلف سطحوں سے سامنا کرنے کے بعد گیئرز کو کیسے تبدیل کرنا ہے تو، آپ اپنے آپ کو ایک قسم کے فیصلہ ساز کے ساتھ شاندار کامیابی حاصل کرینگے لیکن جب آپ دوسرے سطحوں پر فیصلے سازوں کے ساتھ بات کررہے ہیں تو وہ حادثہ اور جلانے لگے گا.
مینیجر اور خریدار
B2B فیصلہ سازوں کی پہلی اور سب سے کم سطح محکمہ مینیجر اور پیشہ ورانہ خریدار یا دونوں ہے. یہ ممکن نہیں ہے کہ آپ کسی کو اس سے کم سطح پر اختیار خریدیں گے. مینجمنٹ فیصلے ساز مصنوعات کی خود میں دلچسپی رکھتے ہیں اور ان کے لئے کس طرح کام کریں گے. یہ فیصلہ ساز ہیں جو تکنیکی طور پر بات کرنے کا امکان رکھتے ہیں اور وہ فروخت کرنے والے افراد کو اس سے واقف اور مصنوعات کے تکنیکی پہلوؤں پر بات چیت کرنے کی توقع کریں گی.
انتظاماتی سطح پر فروخت کرتے وقت، آپ کو مضبوط مصنوعات کی معلومات اور امکان کی صنعت کی ایک اچھی سمجھ کی ضرورت ہے.
یہ فیصلے سازوں کو یہ سننا چاہتی ہے کہ مصنوعات کس طرح اپنے کاموں کو آسان بنا سکیں. فوائد کے بیانات ایک طاقتور ذریعہ ہیں جو مینجمنٹ فیصلے سازوں کو قیمتوں میں ثابت کرنے کے قابل ہو، خاص طور پر مصنوعات خود کو استعمال کرنے سے متعلق بیانات. انتظامی فیصلہ ساز بھی آپ کی کمپنی سے ایک آسان عمل درآمد اور مضبوط معاونت میں بہت دلچسپی رکھتا ہے کیونکہ یہ فیصلے ساز لوگ ایسے ہیں جو مصنوعات کو کام کرنے کے لۓ ذمہ دار ہوں گے.
نائب صدر
B2B فیصلہ سازوں کا دوسرا سطح نائب صدر ہے. نائب صدروں کا خیال نہیں ہے کہ مصنوعات کس طرح کام کرتا ہے کیونکہ محکمہ مینیجر کا مسئلہ ہے. جو نائب صدر کے بارے میں خیال ہے وہ اپنے کارپوریٹ مقاصد تک پہنچ رہا ہے. یہ اہداف پیسے کے قریب گھومتے ہیں، لہذا یہ فیصلہ ساز کون سنا چاہتے ہیں کہ آپ کی مصنوعات کو کس طرح آمدنی میں اضافے یا اخراجات میں کمی ہوگی.
صدارتی سطح کے نائب پر فروخت کرتے وقت، آپ کو سرمایہ کاری پر واپسی کا مظاہرہ کرنے کے قابل ہونا ضروری ہے. اگر ایک کمپنی منافع بخش ہونا چاہتی ہے تو اس کے پاس ایک مضبوط ROI ہونا ہوگا - دوسرے الفاظ میں، پیسے میں ان کی آمدنی مثبت واپسی کا نتیجہ ہے. لہذا ان فیصلہ سازوں کے لئے آپ کا کام ان کو مالی فائدہ دکھایا جا رہا ہے جو آپ کی مصنوعات کو خریدنے کی پیشکش کرے گی. ایسا کرنے کے لئے، آپ کو پس منظر کی معلومات کو فیصلہ کرنے والا ان کی موجودہ صورتحال کے بارے میں حاصل کرنے کی ضرورت ہوگی اور وہ مستقبل میں کہاں رہیں گے. اس معلومات کے ساتھ مسلح، آپ کو ان کی مخصوص تعداد دینے کے قابل ہو جائے گا جو آپ کے پروڈکٹ کی ROI ثابت کرتی ہے.
سی ای او اور صدارت
تیسری اور سب سے زیادہ فیصلہ کن کی سطح اعلی سطحی ایگزیکٹوز - سی ای او، صدر، اور اسی طرح ہے. اس سطح پر فیصلہ ساز مصنوعات کی تفصیلات کے بارے میں پرواہ نہیں کرتے ہیں؛ اس بات کے بارے میں بات چیت کس طرح کام کرتا ہے آپ کو مینیجریل سطح پر تیزی سے بھیج دیا جائے گا.
سینئر ایگزیکٹوز مارکیٹ کے سائز پر مرکوز ہیں. وہ مارکیٹ کی کمپنی کو کنٹرول بڑھانے اور گاہکوں کو اپنے حریفوں سے دور کرنا چاہتے ہیں.
سینئر ایگزیکٹو سطح پر فروخت کرتے وقت، آپ کو بڑی تصویر پر فروخت کرنے کی ضرورت ہے. یہ فیصلہ ساز اس بات سے دلچسپی رکھتا ہے کہ آپ کی مصنوعات کمپنی کی بڑھتی ہوئی مارکیٹ کے حصص میں مدد کرے گی اور اس کے طویل مدتی اہداف کو حاصل کرے گی. سینئر ایگزیکٹو فیصلے سازوں کو فروخت کرنے کے لئے ایک طاقتور نقطہ نظر خطرے سے خطاب کر رہا ہے. چونکہ سینئر ایگزیکٹوز اکثر کمپنی کے مستقبل پر توجہ مرکوز کرتے ہیں، وہ مصنوعات اور خدمات میں بہت دلچسپی رکھتے ہیں جو ان کی کمپنیوں کے خطرات کو کم کردیں گے.