امکانات کی اکثریت جذبات کے مطابق خریدتے ہیں، منطق نہیں. وہ خریدنے کا فیصلہ کرتے ہیں کیونکہ یہ "درست محسوس ہوتا ہے،" پھر منطق کو اپنے آپ کو فیصلہ کرنے کے لۓ استعمال کریں. تو بہتر آپ جو امکان اور جو کچھ آپ فروخت کر رہے ہیں کے درمیان ایک جذباتی کنکشن قائم کررہے ہیں، آپ اسے فروخت کو بند کرنے کے لئے آسانی سے تلاش کریں گے.
ایک فروخت کنندہ کے طور پر آپ کا کام اس امکانات کو دیکھنے میں مدد کرنا ہے جو وہ آپ کی مصنوعات کے مالک سے فائدہ اٹھائے گا.
فوائد ہر ایک جذباتی ہک ہے؛ یہ ان کی خصوصیات سے مختلف بنا دیتا ہے اور اسی وجہ سے خصوصیات کی ایک فہرست کو پڑھنے کے دوران وہ فروخت کے لئے موثر ثابت ہوتے ہیں. رابطے کے پہلے لمحے سے آپ کر سکتے ہیں اور فائدہ کنکشن کا عمل شروع کر سکتے ہیں. یہ عام طور پر ممکنہ طور پر سرد کال کے دوران ہوتا ہے.
آپ کے سردی کال کے دوران، آپ کے پروڈکٹ کے فوائد کو بڑھانے سے شروع نہ کرو. اس کے بجائے، اپنے فوائد کے بارے میں بات کرتے ہوئے شروع کریں. اس موقع پر امکان آپ کی مصنوعات کے بارے میں جانتا ہے یا نہیں. آپ کا پہلا قدم یہ ہونا ضروری ہے کہ آپ معلومات کا قابل اعتبار ذریعہ کیوں ہیں. اس سے پہلے کہ آپ کو آپ کی مصنوعات کے بارے میں کیا کہنا ہے اس پر یقین رکھنا ممکن ہے آپ کو اس پر یقین کرنا ہوگا. لہذا آپ کے امکانات کو جو کہ آپ کرتے ہو، اس سے شروع کرو. تکنیکی تعارف کے ساتھ اپنا تعارف لوڈ نہ کرو. یاد رکھنا، مقصد ایک جذباتی سطح سے منسلک ہے، نہیں ایک منطقی.
مثال کے طور پر، اگر آپ انشورنس کو فروخت کرتے ہیں تو آپ کا تعارف ہوسکتا ہے کہ آپ مستقبل کے بارے میں آپ کے گاہکوں کو ذہنیت کی سلامتی دیتے ہیں.
جذباتی فروخت کے لئے دو ممکنہ نقطہ نظر ہیں: مثبت نقطہ نظر اور منفی نقطہ نظر. منفی نقطہ نظر سیلزپولیوں کی طرف سے عام طور پر استعمال کیا جاتا ہے. لازمی طور پر، اس کا مطلب آپ کی مصنوعات کو علاج کے سب سے بڑے درد کے علاج یا روک تھام کے طور پر پیش کرتا ہے.
دوسری طرف، ایک مثبت نقطہ نظر، مصنوعات کو ایسی چیز پیش کرتی ہے جو مستقبل میں اچھی چیزوں کا باعث بنتی ہے. زیادہ سے زیادہ امکانات ایک نقطہ نظر یا دوسرے سے بہتر ہوتے ہیں، لہذا آپ کے پاس اس قسم کے امکانات کی ابتدائی تحقیقات کا ایک اچھا خیال ہے.
آپ کے قابلیت کے سوالات کے ایک حصے کے طور پر، آپ کی پیشکش کی ابتدائی نقطہ نظر کا استعمال کرنے کا بہترین وقت ہے. یہ جذباتی طور پر مثبت سوالات کے ساتھ اکثر شروع کرنے کے لئے یہ سب سے محفوظ ہے، کیونکہ آپ کا احتساب ممکنہ طور پر منفی سوالات کے مقابلے میں کم مداخلت کرنے کا امکان ہے. مثبت کوالیفائنگ کے سوالات میں شامل ہوسکتا ہے، "آپ اب اپنے آپ کو ایک سال کہاں دیکھتے ہیں؟ اس میٹنگ سے آپ کو کیا امید ہے؟ خریداری کرنے کے بارے میں آپ کتنے عرصے سے سوچ رہے ہیں؟ "اور اسی طرح. یہ سوالات مصنوعات سے متعلق ان کے مثبت جذبات کو چھوتے ہیں اور آپ کو ان کی توقعات کے مطابق کچھ اشارہ دیتے ہیں.
منفی سوالات خوف کے ردعمل کو مسترد کرتے ہیں، لہذا کچھ امکانات ان کے جواب دینے کے بارے میں حساس ہوں گے. یہ سوالات میں شامل ہوسکتا ہے، "ابھی آپ کی سب سے بڑی مسئلہ کیا ہے؟ کتنی دیر تک آپ نے یہ مسئلہ کیا ہے؟ اسے حل کرنے کے لئے آپ کو یہ کتنا اہم ہے؟ "اور اسی طرح. آپ یہ دیکھ سکتے ہیں کہ کچھ مثبت اور منفی سوالات بالکل اسی طرح ہیں: مثال کے طور پر، "آپ کو خریدنے کے بارے میں کتنا عرصہ لگ رہا ہے؟" اور "آپ کی کتنی دیر تک مسئلہ ہے؟" بہت قریب ہیں.
فرق یہ ہے کہ سب سے پہلے کسی کو متوقع امیدوں پر توجہ مرکوز ہے، جبکہ دوسرا اس مسئلے پر توجہ مرکوز کرتا ہے جو وہ حل کرنا چاہتا ہے. پہلی قسم کی امید امید ہے، جبکہ دوسری پریشانی سے ڈرتے ہیں.
ایک بار جب آپ بنیادی طور پر احاطہ کرتے ہیں اور آپ کے امکان کے بارے میں تھوڑا سا سیکھا، آپ امکانات کے لئے آپ کے جذباتی کنکشن کو مزید مخصوص بنا سکتے ہیں. مثال کے طور پر، اگر آپ سیکھتے ہیں کہ وہ انشورنس خریدنے پر غور کررہے ہیں کیونکہ اس کی بیوی مالی امداد کے بغیر چھوڑنے کے بارے میں فکر مند ہے، آپ کسی طرح سے پوچھ سکتے ہیں، "آپ کیسے سوچتے ہیں کہ میری پالیسی اس کے اختیار کے بارے میں کیا خیال ہے؟" مصنوعات کے ساتھ کنکشن، آپ اسے اس سے کہیں زیادہ حقیقی بناتے ہیں اور وہ تصویر شروع کرینگے گے کہ وہ آپ سے خریدنے کے بعد کیا کریں گے؟ جس سے زیادہ امکان ہے کہ وہ خریدنے کا فیصلہ کرے.