یہ سب کہاں شروع ہوتا ہے
فوری تجزیہ کے طور پر خدمت کرنے کے لئے، ایک عام فروخت سائیکل کا آغاز اور اختتام کے ساتھ حوالہ جات سے پوچھنا شروع ہوتا ہے.
سب سے زیادہ سیلز لوگ ایک قدم سے حتمی مرحلے پر منتقل کرنے میں بہت محنت کرتے ہیں اور اکثر فروخت کھو دیتے ہیں کیونکہ یا تو وہ ایک قدم میں کافی اچھا کام نہیں کرتے ہیں یا کسٹمر ایک قدم کے دوران دلچسپی کھو دیتا ہے. فروخت (یا سیلز کیریئر کا پیچھا کرنے والے افراد کے لئے فروخت کی ملازمتوں) کو کھونے کے دوران سیلز کا حصہ ہے، کیا آپ نے اپنے سیلز سائیکل کو بیک اپ کے نقطہ نظر میں ملا کیا ہے ؟ دوسرے الفاظ میں، اگر آپ نے حوالہ جات سے پوچھا تو کیا آپ نے سیلز سائیکل کا آغاز کیا؟
یہ ان لوگوں کو تھوڑا سا پاگل لگ سکتا ہے جو ایک طویل عرصے تک فروخت میں رہے ہیں، لیکن اس نقطہ نظر کے پیچھے ایک نفسیات کا ثابت ثابت ہوتا ہے. "ایک بنیادی انسانی ضرورت ہماری خود کی تصویر کے مطابق ہے." دوسرے الفاظ میں، اگر آپ اپنے بارے میں کسی کے بارے میں کچھ کہنا چاہتے ہیں تو، آپ کو ثبوت کا مظاہرہ کرنے کے لئے حوصلہ افزائی کی جائے گی کہ آپ کا بیان صحیح ہے اور آپ کو کون سا ظاہر ہوتا ہے. آپ کو لوگوں کے حوالہ جات کی ایک فہرست دینے کے امکانات حاصل کرنے کے لۓ وہ جانتا ہے کہ آپ کی مصنوعات یا سروس سے کونسا فائدہ ہوسکتا ہے، انہیں اپنی سفارش کی حمایت کرنے کے لۓ زیادہ سے زیادہ، اور آخر میں آپ کی مصنوعات کا استعمال کرتے ہوئے رکھتا ہے.
حوالہ جات حاصل کرنا
کسی کے آفس میں چلنے اور ریفریز سے پوچھنا شاید آپ کو بہت جلد دفتر سے باہر نکال دیا جائے گا. تاہم، اگر آپ اپنے آپ کو اور آپ کی مصنوعات یا خدمت کو پیشہ ورانہ طور پر پیش کرنے کے لۓ، اس شخص کی دلچسپی کی سطح کا اندازہ لگاؤ جسے آپ پیش کرتے ہیں، پھر کچھ ایسے پیشہ ورانہ طلباء سے پوچھیں جنہیں وہ سوچتے ہیں کہ آپ کونسی نمائندگی کرتے ہیں، آپ کے امکانات ڈرامائی طور پر اضافہ
سب سے زیادہ "پسماندہ بند کرنے والی" تکنیک صارفین کا تجربہ یہ ہے کہ وہ محسوس کرتے ہیں کہ گاہک کو فورا آسانی سے ڈال دیا جاتا ہے جب وہ محسوس کرتے ہیں کہ آپ انہیں کچھ فروخت کرنے کی کوشش نہیں کر رہے ہیں. یہ کشیدگی سے ہٹانے کا سبب بنتا ہے کہ کسٹمر تھوڑا سا آرام کر سکیں اور ان کے محافظ کو چھوڑ دیں. اگر آپ حوالہ حاصل کرنے کے لئے جا رہے ہیں تو، صارفین کو ان کے محافظ کو چھوڑنے کے بعد زیادہ سے زیادہ امکان ہوسکتا ہے، اور اس سے پہلے کہ وہ واقعی آپ کے درخواست پر گہری سوچ دینے کا موقع ملے.
بند سوال پوچھیں
اگر آپ ایک نام یا دو حاصل کرنے میں کامیاب ہو جاتے ہیں تو، آپ کے پیروکار کو اپنے نام سے استعمال کرنے کے لۓ اپنے گاہکوں کی اجازت سے پوچھنا ضروری ہے کہ وہ شخص جس کے پاس آپ نے حوالہ کیا تھا. زیادہ تر مقدمات میں، کسٹمر نے اس سوال سے پوچھا کہ جب آپ اس سوال سے پوچھیں گے، اور امید ہے کہ آپ کی مصنوعات کے بارے میں مزید جاننا چاہتے ہیں تاکہ وہ آپ کو ایک حوالہ دینے کے بارے میں مزید آرام دہ اور پرسکون ہوسکیں یا پتہ لگائیں کہ اگر آپ کی مصنوعات انہیں کسی طرح سے فائدہ پہنچائے گی. کسی بھی طرح، پتہ ہے کہ اگر آپ اس نقطہ تک پہنچتے ہیں، تو آپ مضبوط پوزیشن میں ہیں.
یاد رکھیں کہ لوگ اپنی خود کی تصویر پر رہنا چاہتے ہیں اور اپنے آپ کو کیسے پیش کرتے ہیں، بہت سے گاہکوں جو مصنوعات کو خریدنے کے حوالے سے حوالہ دیتے ہیں. انہوں نے پہلے ہی اپنے دوستوں یا کاروبار کے ساتھیوں کو آپ کے نام دینے کے لۓ ایک سفارش دی ہے، اور معلوم ہے کہ ان کے اعمال سے مطمئن رہنے کے لئے تیار ہیں.
فروخت کے اس انداز کا ایک اہم حصہ سگنل خریدنے کے بارے میں جان بوجھ سے متعلق ہے. سوالات جو اکثر ریفریز کے لئے آپ کے درخواست کے بعد آتے ہیں، انہیں ظاہر کرنے کے مواقع کے طور پر دیکھنا ضروری ہے، یا کم از کم آپ کی مصنوعات کے اقدار پر بحث کریں. چونکہ زیادہ سے زیادہ گاہک سیلز کے پیشہ وروں کے ساتھ مل کر ملاقات کرنے کے قابل ہوتے ہیں، پس منظر کے انداز کا استعمال کرتے ہوئے، بہت سے معاملات میں، آپ کے گاہکوں کے دماغ میں کچھ جغرافیہ پیدا ہوتا ہے. تجسس کے ساتھ سوالات آتے ہیں. اور سوالات میں فرق سگنل خریدتے ہیں.
یہ "بیکورڈ کلائنٹ ٹیکنالوجی" سب کے لئے نہیں ہے اور اس سے زیادہ امکان ہوتا ہے کہ اصل حوالہ جات کے مقابلے میں زیادہ ردعمل ہو جائے. لیکن قریب کے مواقع عام طور پر ختم ہونے کے نتیجے میں اختتام فروخت جب آپ ریفریجریٹرز سے رابطہ کرتے ہیں. بند کرنے کے اس انداز کے آخری فائدہ یہ ہے کہ آپ کو ہمیشہ فروخت کے گولڈن قواعد میں سے ایک یاد ہے: حوالہ جات کے لئے پوچھیں !!!