فروخت بند کرنا ہمیشہ آسان نہیں ہے، لیکن یہ ہمیشہ ضروری ہے - اگر آپ اصل میں فروخت کرنا چاہتے ہیں! امکانات صرف آپ کے لئے بند نہیں ہوں گے، یہاں تک کہ اگر وہ واقعی دلچسپی رکھتے ہیں. حتمی قدم لینے کے لئے یہ آپ پر ہے. لیکن پریشان مت کرو - بند ہونے کی کوئی خوفناک تجربہ نہیں ہے. اصل میں، اگر آپ ایسا کرتے ہو تو، بند کرنے کے طور پر آسان کے طور پر کہہ سکتے ہیں، "کیا آپ اس ہفتے یا اگلے ہفتے کو یہ چاہتے ہیں؟"
عام طور پر، آپ کو فروخت کے عمل کے ابتدائی مراحل کے دوران ممکنہ طور پر بہتر فروخت کیا ہے ، آپ کا بندش آسان ہو گا.
آپ قریبی جلدی نہیں کرسکتے ہیں، سب سے پہلے، آپ کو اپنی ضروریات کو پورا کرنے کی ضرورت ہے، ان کی ضروریات کو پورا کرنے اور کسی بھی اعتراضات کے جواب میں مصنوعات کے فوائد کو ظاہر کرنے کی ضرورت ہے. ایک بار جب یہ سب چیزیں راستے سے باہر نکلتی ہے تو، آپ اس کے بعد بند کرنے کے بارے میں سوچ شروع کر سکتے ہیں.
اگر آپ قریبی میں سر سے پہلے، اگرچہ، آپ کو اس بات کی توثیق کی گئی ہے کہ آپ نے پیش کردہ فوائد کو سمجھا ہے. کچھ کھلے ہوئے سوالات سے پوچھتے ہوئے یہ آسانی سے پورا کیا جاتا ہے. مثال کے طور پر، اگر آپ کا امکان یہ ہے کہ وہ اس کی مینوفیکچررز کے عمل میں اخراجات کو کم کرنے کی ضرورت ہے اور آپ نے وضاحت کی کہ آپ کی مصنوعات کو ضائع شدہ مواد کیسے کم کرے گی اور اس طرح پیسہ بچائے گا، تو آپ کو روک سکتا ہے اور کیا کہہ سکتا ہے، "کیا یہ آپ کو سمجھتا ہے؟" یا " اس کی آواز کیسے کی جاتی ہے؟ "امکانات کا ردعمل عام طور پر آپ کو یہ بتاتا ہے کہ وہ آپ کے ذکر کردہ فائدے کے بارے میں کیسے محسوس کرتا ہے.
اگر آپ نے صحیح فوائد اٹھایا اور ممکنہ طور پر اس بات کا یقین کیا ہے کہ وہ آپ کے نقطہ نظر سے اتفاق کرتے ہیں تو، قریبی کیک کا ایک ٹکڑا ہونا چاہئے.
اگر آپ کچھ ایسا کہہ کر آزمائشی قریبی کر سکتے ہیں، "ٹھیک ہے تو، کیا کوئی وجہ نہیں ہے جو آپ اس آرڈر کو ابھی پسند نہیں کرنا چاہتے ہیں؟" اگر اس وقت اس کا کوئی قدم اٹھانا پڑا تو آپ نے کہیں کہیں گونگا. یا پھر آپ کا فائدہ کافی جلدی نہیں چل رہا ہے کہ وہ فوری طور پر منتقل ہوجائے، یا اس میں کوئی مسئلہ موجود نہیں ہے جسے آپ نے برداشت نہ کیا - شاید وہ شخص جس کی آپ کو ضروریات کے ساتھ بات کررہے ہیں وہ خریدنے کے لئے کسی اور کی منظوری دیتے ہیں، یا وہ دوسرے بیچنے والے کے ساتھ پہلے سے ہی معاہدہ کے تحت ہے.
اس موقع پر، قریب میں منتقل کرنے کے بجائے آپ کو واپس قدم کرنے کی ضرورت ہے اور مزید سوالات پوچھیں.
اگر فوری طور پر کمی کی وجہ سے مسئلہ پیدا ہوجاتا ہے، تو اس کا امکان یہ ہے کہ اس کی حوصلہ افزائی کرنے کے لئے ایک حتمی وقت ایک حتمی طریقہ ہے. آپ کی آخری تاریخ کمپنی کے وسیع فروغ سے متعلق ہوسکتی ہے - مثال کے طور پر، آپ کی کمپنی ایک مہم چل رہی ہے جس کے دوران مصنوعات شامل خصوصیات میں شامل ہوتے ہیں جو عام طور پر اضافی خرچ کرتے ہیں لیکن عارضی طور پر مفت ہیں. یا آپ اسے کم کی کمی کی حد ختم کر سکتے ہیں: اگر آپ کی مصنوعات کی سفارش کی جا رہی ہے تو وہ مقبولیت والا ہے جو کبھی کبھی باہر فروخت کرتا ہے، آپ کو اس بات کا امکان بتا سکتا ہے کہ اس کا حکم اس بات کا یقین کرنے کی ضرورت ہے کہ وہ وہ چاہتا ہے جو ماڈل ڈھونڈ سکتا ہے. . اگر وہ آرڈر رکھنے کے لئے بہت لمحہ انتظار کرتا ہے، تو اس کی مصنوعات دستیاب نہیں ہوسکتی ہے جب تک کہ آپ کی کمپنی اسے دوبارہ نہیں کرسکیں. اس حد تک اس وقت کا استعمال نہ کریں جب تک کہ مصنوعات کو فروخت کرنے کا خطرہ نہیں ہے.
ایک بار آخری وقت ہے جب آپ کبھی کبھی استعمال کرتے ہیں تو یہ کم وقتی چھوٹ ہے. دوسرے الفاظ میں، اگر آپ کسی خاص تاریخ کے ذریعے معاہدے کو بند کر دیتے ہیں تو آپ قیمت کا حصہ بند کر دیتے ہیں. تمام رعایت کی طرح، یہ آپ کی کمپنی کے منافع کے مارجن کو نقصان پہنچے گا اور آپ کے کمیشن میں بھی کمی ہو گی. یہ گاہکوں کو یہ تاثر بھی دیتا ہے کہ آپ کی اصل قیمت جان بوجھ کر فلایا گیا ہے اور یہ کہ نئی، کم قیمت "حقیقی" قیمت ہے.
یہ رویہ خاص طور پر صنعتوں میں عام ہے جہاں چھوٹ بھی عام ہے - ایک کار خریدنے کی واضح مثال ہے. ہر کوئی جانتا ہے کہ کاروں پر اسٹیکر قیمت ایک مذاق ہے اور فروخت کنندہ آپ کو بہتر قیمت پر بات چیت کرنے کی توقع رکھتا ہے. اگر آپ گاڑیوں کی فروخت نہیں کررہے ہیں، تو آپ یقینی طور پر اپنے امکانات کو ایک ہی خیال نہیں دینا چاہتے ہیں.
ایسی حالتوں میں جہاں آپ محسوس کرتے ہیں کہ اسے خریدنے کے لئے ممکنہ طور پر تھوڑا سا محاصرہ کی ضرورت ہوتی ہے، تو آپ قیمتوں میں رعایتی قیمتوں کے بجائے قدر میں اضافہ کرتے ہیں . ان لمحوں میں یاد رکھنے کی چیز یہ ہے کہ جب قیمت کسی خریداری پر غور کر رہی ہے تو عام طور پر قیمت فیصلہ کرنے والے عنصر نہیں ہے. سب کے بعد، اگر قیمت زیادہ سے زیادہ لوگوں کے لئے سب سے اہم چیز تھی، تو زیادہ تر لوگ کویا چلائے گا. حقیقت میں، مہنگی گاڑیوں میں بہت زیادہ لوگ موجود ہیں - چاہے وہ لیکسس میں پریسس یا آرام دہ اور پرسکون افراد میں ماحول مند باشندے ہیں - پھر وہاں لوگ سستا ممکنہ گاڑیاں چلاتے ہیں.
رعایت سے بازیابی کے بغیر فروخت کو بند کرنے کے لئے چیلنج آپ کے امکان کے لئے سب سے اہم عنصر کی شناخت اور اس کی پیشکش صرف تھوڑا سا اور اسی قدر کی ہے. مثال کے طور پر، اگر ممکنہ طور پر وشوسنییتا امکانات کے لئے ضروری ہے، تو اسے اضافی قیمت پر ایک وارنٹی یا بحالی کی منصوبہ بندی پیش کریں.
یہ ڈسکاؤنٹ پیش کرنے سے مختلف کیسے ہے؟ سب سے پہلے آپ کا نیا کسٹمر توسیع شدہ وارنٹی کا استعمال نہیں کرسکتا ہے یا اضافی بحالی کی ضرورت ہے، جس میں آپ کی کمپنی کو کچھ بھی نہیں لگ رہا ہے. دوسرا، یہاں تک کہ اگر کسٹمر ان کا استعمال کرتے ہیں، تو اس طرح کی خدمات میں ایک ہی رقم کی طرف سے قیمت کو کاٹنے کے مقابلے میں منافع بخش مارجن پر بہت کم اثر پڑے گا (کیونکہ دیکھ بھال ممکنہ طور پر آپ کی کمپنی کی قیمت اس طرح کے ایک وارنٹی کے لئے اس رقم سے زیادہ سے زیادہ قیمت کی قیمت) . اور تیسرے، کیونکہ آپ نے اسے اصل قیمت پر فروخت کیا ہے جب آپ کا کسٹمر مستقبل کی خریداری کرتا ہے تو وہ خود بخود ڈسکاؤنٹ کی توقع نہیں کرے گا.
بند تکنیک
کبھی کبھار، جب آپ اختتام کے نقطہ نظر تک پہنچ جاتے ہیں، تو آپ کا امکان صرف آپ کو واپس دھکا دیتا ہے. اس مرحلے پر، یہ تھوڑا مشکل حاصل کرنے کے لئے آپ کے وقت کے قابل ہوسکتا ہے اور قریبی ٹیکنالوجی کا استعمال کرنے کی کوشش کر سکتا ہے. کیونکہ یہ تراکیب ہیریپشن پر مبنی ہیں، وہ ایک گاہک کے ساتھ ایک طویل مدتی تعلقات کے لئے ایک عظیم آغاز نہیں ہیں ... لیکن کچھ صورتوں میں، وہ استعمال کرنے کے قابل ہو سکتا ہے. اگر آپ مثبت ہیں تو اس کی مصنوعات کو ممکنہ طور پر فائدہ مند ہو جائے گا اور محسوس ہوتا ہے کہ وہ خوف سے یا تبدیل کرنے کے لئے عام مزاحمت سے باہر واپس رکھے ہوئے ہیں، تکنیک کو بند کر سکتے ہیں کہ وہ آپ کو باڑ سے دور کرنے کے لئے کافی قریب ہو. آپ یہاں زیادہ مشترکہ بند ہونے کی تکنیک کے مثال تلاش کرسکتے ہیں:
ٹھیک ہے، آپ سبھی اوپر کے اقدامات سے گزر چکے ہیں اور یہاں تک کہ آپ کے پسندیدہ اختتامی تکنیک میں پھینک دیا گیا ہے اور امکانات میں اضافہ نہیں ہوگا. آتے ہیں کہ اس نے "نہیں" نہیں کہا ہے لیکن وہ اصرار کرتا ہے کہ وہ آج فیصلہ کرنے کے لئے تیار نہیں ہے. کیا مطلب یہ ہے کہ آپ نے فروخت کھو دیا ہے؟ Nope کیا. اس کا مطلب یہ ہے کہ آج آپ اسے جیتنے کے لئے نہیں جا رہے ہیں، اور آپ کو واپس کرنے کی ضرورت ہے اور اس سے زیادہ وقت لگۓ.
امکان مند مزید وقت کی اجازت دیتا ہے
امکانات مختلف وجوہات کے لئے خریدنے کا فیصلہ کرنے میں تاخیر کی طرح متوقع ہے. سب سے پہلے، وہ زیادہ عرصے سے لے جاتے ہیں، بہتر ہونے کے بعد وہ فیصلہ کرتے وقت فیصلہ کریں گے. ممکنہ طور پر جو اس وقت تک اپنے وقت لیتا ہے اسے بعد میں افسوس کر سکتا ہے، لیکن کم سے کم وہ محسوس کرے گا کہ اس نے صحیح مصنوعات حاصل کرنے کے لئے اپنی پوری کوشش کی. تمام اختیارات کو دیکھ کر، مختلف خصوصیات کے مقابلے میں، ہر ممکن سے بہترین قیمت حاصل کرنے کی کوشش کر رہا ہے. فروش، اور اسی طرح.
دوسرا، کوئی بھی تبدیلی خوفناک چیز ہے - یہاں تک کہ کچھ بھی خریدنا. بڑا اور زیادہ مہنگا خریداری، اس سے زیادہ خوفزدہ ہے. خریدنے کے عمل کے دوران کافی وقت لگ رہا ہے اس خوف کے ساتھ ممکنہ معاہدے میں مدد ملتی ہے. اب وہ اس کے بارے میں سوچتا ہے جو کچھ بھی ہے وہ اس کے بارے میں جانتا ہے اور اس کے بارے میں زیادہ جانتا ہے، اس سے زیادہ آرام دہ اور پرسکون وہ اس کی مالکیت اور اس کے استعمال کے خیال سے ہو گا.
تیسری، ہوشیار خریداروں کو عام طور پر آگاہ کیا جاتا ہے کہ فروخت والے افراد کو ممکن حد تک جتنی تیزی سے معاملہ بند کرنا ہوگا. پیشہ ورانہ خریداروں کے لئے، جن کی ملازمت بنیادی طور پر ہے وہ جو کچھ بھی خرید رہے ہیں وہ سب سے بہترین ممکنہ تاثر ملتا ہے، تاخیر ایک طاقتور بات چیت کرنے والی آلے کی ہوسکتی ہے. یہ خریدار جان بوجھ کر آپ کو خوف زدہ کرنے کی کوشش کریں گے، لہذا آپ انہیں فروخت کرنے کے لئے صرف ایک بہتر سودا کاٹنے کے لئے تیار ہوں گے.
یہ سب واپس بیک اپ کی اہمیت پر جاتا ہے اور امکان زیادہ وقت حاصل کرنے کی اجازت دیتا ہے. چاہے وہ آپ کو پریشان کرنے کے لئے کر رہا ہے یا اس کی وجہ سے خوف محسوس ہوتا ہے، اس کو بتانے کے لۓ جو کچھ اس کی ضرورت ہوتی ہے وہ صورت حال کو خراب کرے گا. پرسکون یہ بتائیں کہ آپ اس کے پاس موجود ہیں جو کچھ بھی معلومات اس کے فیصلے کرنے کی ضرورت ہے، اور آپ کو چند دنوں کے لئے چیزوں کو سوچنے کے لئے خوشی ہو گی. یہ اس امکان کو یقینی بنائے گا کہ اس وقت ہوشیار امکانات ظاہر کریں جو آپ کو الگ نہیں کریں گے اور مضحکہ خیز اچھی پیشکش کریں گے.
ایک بار جب آپ کو آگے بڑھنے سے روکنے کے بعد، آپ کا امکان دوبارہ اپنے بھاپ پر منتقل ہوجائے گا. کچھ ماہرین کا کہنا ہے کہ آپ کو بیچنے والے سستے، تیزی سے فروخت کے عمل میں جائیں گے. خیال یہ ہے کہ یہ سیلزپولوں سے دباؤ ہے جو امکانات کے خوف کی وجہ سے یا اس کی خرابی کو متاثر کرتی ہے اور اگر آپ چیزوں کو اپنی قدرتی رفتار سے آگے بڑھیں تو وہ بہت کم اعصابی رہیں گے اور اس طرح اس کے اپنے پہل پر عمل تیز ہوجائے گی.
دوسری طرف، اگر آپ کو قریب پہنچنے کے بعد اور سبز روشنی دینے کے بعد پورے راستے میں اچانک ایسا لگتا ہے کہ "نہیں،" اس کا مطلب یہ ہے کہ آپ نے فروخت کھو دیا ہے؟ شاید ... اس پر منحصر ہے کہ وہ اچانک اچانک خریدنے کا فیصلہ کیوں نہیں کرتا. جب ایک ممکنہ آخری منٹ میں فروخت کا مطالبہ کرے تو، آپ کا مشن یہ ہے کہ کیا غلط ہو جائے گا. کبھی کبھی آپ کو فروخت دوبارہ حاصل کرنے کے قابل ہو جائے گا یا کم از کم مستقبل مستقبل کے لئے موقع کھلاؤ. ایسا کرنے کا واحد طریقہ، اگرچہ، یہ کیا ہوا ہے کہ یہ کیا ہوا ہے.
پہلی اور بدترین امکان یہ ہے کہ ممکنہ طور پر کبھی خریدنے کا ارادہ نہیں ہے. کچھ امکانات صرف اس سے نفرت نہیں کرتے اور آپ کے جذبات کو نقصان پہنچاتے ہیں، خاص طور پر اگر آپ نے رپوٹ کی تعمیر میں سخت محنت کی ہے اور وہ واقعی آپ کو پسند کرتے ہیں. اس طرح کے امکانات آپ سے ملنے کے لئے اتفاق کر سکتے ہیں اور اپنی پیشکش کو سننے کے باوجود بھی وہ خریدنے کا ارادہ نہیں رکھتے ہیں. وہ آپ کو بھی بتا سکتے ہیں کہ جب آپ کو بند کرنے کی کوشش کرتے وقت سوچنے کے لئے وقت کی ضرورت ہے، تو آپ کو بتانے کی بجائے فروخت میں کوئی موقع نہیں ہے. پھر وہ آسانی سے غائب ہو جائیں گے - اپنے ای میلز کو واپس لوٹنے اور اپنے کالوں کو کبھی نہیں لے لو. اگر یہ معاملہ ہے تو، آپ کو واضح طور پر اس فروخت کو بند کرنے کا کوئی موقع نہیں ہے، لہذا آپ ممکنہ طور پر امکان کو برباد کر دیں.
آخری منٹ میں فروخت کو کھونے کا ایک اور عام سبب غلط شخص سے بات کر رہا ہے. دوسرے الفاظ میں، جو شخص آپ فروخت کر رہا ہے وہ واقعی فیصلہ ساز بنانے والا نہیں ہے یا صرف فیصلہ ساز ساز نہیں ہے. اس موقع کے ساتھ آپ کو ایک میٹنگ قائم کرنے کے بعد، انہوں نے فیصلہ ساز ساز کو لے لیا اور اسے بند کر دیا، اسے چھوڑ کر کوئی اختیار نہیں بلکہ آپ کو یہ بتانے کے لئے کہ آپ کا معاہدہ بند ہے. آپ بعد میں دوبارہ کوشش کرنے کے قابل ہوسکتے ہیں، اس وقت یہ یقینی بناتی ہے کہ آپ اصل فیصلے ساز سے بات کر رہے ہیں، لیکن آپ اسے پہلے ہی کچھ وقت دینا چاہتے ہیں. ورنہ، ایسا لگتا ہے کہ آپ اپنے دماغ کو تبدیل کرنے کے لئے دباؤ کر رہے ہیں، جو معاملات میں مدد نہیں کریں گے.
آخر میں، آپ کو کچھ عرصے سے فروخت کے سائیکل میں ممکنہ طور پر الگ کرنے کے لئے کچھ کہا یا کچھ ہوسکتا ہے. شاید آپ میٹنگ میں دیر ہو چکے تھے اور اس تاثر کو دیئے گئے ہیں کہ آپ اس وقت احترام نہیں کرتے ہیں، یا آپ نے بالکل غلط مذاق بنایا اور اس پر ظلم کیا. اس طرح کی فروخت عام طور پر ریٹائیوست نہیں ہیں کیونکہ اب آپ جو کچھ کہہ رہے ہیں وہ آپ کے امکانات کے تاثر سے محروم ہیں. اگر آپ اسے حاصل کرسکتے ہیں تو آپ کو یہ کہنے کے لئے کہ آپ نے کیا غلط کیا ہے، آپ تعصب کرنے کے قابل ہوسکتے ہیں، لیکن اس طرح کے آفت کے بعد اس کے اعتماد کو کم کرنے کے لئے بہت مشکل کام ہوگا.
ہر فروخت بند کریں
اگر آپ کو بند کرنے کے بارے میں صرف ایک چیز یاد ہے، تو یاد رکھیں کہ آپ ہمیشہ ہر فروخت کو بند کرنے کی کوشش کرنی چاہئے. فروخت پر قابو پائیں کہ آپ واقعی اس بات کا یقین کر لیں گے کہ آپ جیت لیں گے؛ فروخت پر بند کرنے کی کوشش کریں جو آپ سوچتے ہیں کہ کھوئے ہوئے وجوہات ہیں. آپ حیران ہوسکتے ہیں کہ یہ کتنی بارقع ہے کہ ہاں کہیں گے جب آپ اس بات کا یقین کر لیں گے کہ وہ نہیں کہیں گے.