سننے اور اسپیکر کے درمیان تعلقات کی تعمیر میں فعال سننا انتہائی مددگار ہے. یہ مواصلاتی تکنیک سننے کا بنیادی نمونہ استعمال کرتا ہے اور اہم پیغام پوائنٹس کو دوبارہ بھیجنے کے ذریعہ یہ اسپیکر کو ظاہر کرتا ہے کہ دوسرا شخص واقعی جو کچھ کہنا چاہتا ہے اس پر توجہ دے رہا ہے. سیلز دنیا میں فعال سننا خاص طور پر اہم ہے. یہی وجہ ہے کہ امکانات اکثر نظر انداز کیے جاتے ہیں یا بات چیت کرتے ہیں کیونکہ توجہ مرکوز فروخت پر ہے، نہ ہی خریداری کرنے والے شخص . جب فروخت فروشی ظاہر کرتے ہیں کہ وہ امکانات کی ضروریات اور رائےوں کی قدر کرتے ہیں، تو یہ اعتماد کی تعمیر کے لئے بہت آسان ہے اور اس بات کو یقینی بناتا ہے کہ بات چیت ایک باہمی فائدے سے متعلق تجربے کا نتیجہ ہے.
ایک مواصلات کی وجہ سے کسی غلط فہمی سے بچنے کے لۓ یہ سنجیدہ نقطہ نظر بھی ایک اہم طریقہ ہے. کیونکہ سننے والے بات چیت کی بات کرتے ہیں اور کلیدی نکات کو دوبارہ بیان کرتے ہیں، اسپیکر نے کسی بھی چیز کو درست کرنے کا موقع ملایا ہے جسے انہوں نے کہا کہ واضح طور پر نہیں سمجھا جاتا تھا.
دوسرے شخص پر توجہ مرکوز کسی بھی غلط فہمی کو ختم کرنے کے لۓ دور تک پہنچ جاتا ہے اس سے پہلے فروخت کے سائیکل کو فروغ دینے اور امکانات کو فروغ دینے اور امکانات کے درمیان مکمل طور پر ٹریک یا فروغ دینے کے ناقابل اعتماد استحصال کا امکان ہے.
فعال سننے میں مشغول کرنے کا سب سے واضح وقت مرحلے کے دوران عام طور پر "کوالیفائنگ اور اعتراضات اعتراض" سائیکل کے طور پر کہا جاتا ہے مواصلات کے دوران ہوتا ہے.
یہ کہنا نہیں ہے کہ وہ "سودا مہر" کرنے کے خواہاں افراد کو اپنے کانوں کو قابو پانے یا فروخت کے عمل کے دیگر مراحل کے دوران اپنے دماغوں کو بند کرنا چاہیں. اکثر ایک فروخت کنندہ کا امکان غیر معمولی مفادات کو اپنی خواہشات اور ضروریات (اور سب سے اہم اعتراضات) کی شناخت کے لئے اہم پیشکش کرے گا.
فروخت بند کرنے میں مدد کیلئے فعال سننا استعمال کریں
دقیانوسی بیچنے والے ہر وقت بات کرتے ہیں، لیکن اگر آپ اس کی فروخت کرتے ہیں تو، آپ کو اہم مواقع پر غائب نہیں ہیں. سیلز مشورہ کا عام طور پر سنا ہے، "آپ کے پاس دو کان اور ایک منہ ہے- آپ ان تناسب میں ان کا استعمال کرنا چاہئے." دوسرے الفاظ میں، فروخت کی صورت حال کے دوران بات کرنے کے بارے میں سننے کے لئے دو بار زیادہ وقت لگائیں.
سیلز سائیکل کے دوران، امکانات وہ سراغ لگ رہے ہیں کہ وہ آپ کے اور آپ کی مصنوعات یا خدمات کے بارے میں کس طرح محسوس کر رہے ہیں کے طور پر سراغ لگے گی. دوسرے الفاظ میں، وہ آپ کو بتا رہے ہیں کہ وہ کون پسند کرتے ہیں اور ناپسند کرتے ہیں اور ان کے لئے کیا ضروری ہے. یہ خاص طور پر ایسی معلومات ہے جو آپ کو فروخت کو بند کرنے کی ضرورت ہے، لہذا اگر آپ کو توجہ نہ دینا تو، آپ کو فروخت کرنے کے لئے بہت مشکل کام کرنا پڑے گا.
فعال سنجیدگی سے مشق کریں
کچھ لوگ (اور کم فروختکار) قدرتی طور پر اچھے سننے والے ہیں. ممکنہ طور پر آپ کو تیار کردہ برا سننے والی عادات کو توڑنے کے لۓ آپ کے حصے پر اہم وقت اور کوشش ہوگی.
ایک بار جب آپ ایسا کرتے ہو تو، آپ کو مل جائے گا کہ انعامات اسی طرح اہم ہیں.
فعال سننے کے لئے تکنیک شامل ہیں:
- اپنے اپنے جواب کے بغیر اسپیکر میں حاضر ہونے کے بغیر
- نوڈنگ، آنکھ سے رابطہ بنانے، یا دوسری صورت میں اس بات کی تصدیق کی جا رہی ہے کہ آپ سن رہے ہیں
- مزید معلومات کو ضائع کرنے کے لئے کھلی ہوئی سوال پوچھنا
- اپنی سمجھ کو واضح کرنے کے لئے مخصوص سوالات پوچھیں
- اسپیکر کی جذباتی حالت اور بنیادی معنی کا تعین کرنے کے لئے جسمانی زبان دیکھ رہا ہے
- اسپیکر کے خیالات کو صاف کرنا اس بات کو یقینی بنانا ہے کہ آپ صحیح طریقے سے سمجھتے ہیں
ایک امکان کے ساتھ فعال سننے کا استعمال دو چیزوں کو پورا کرتا ہے. سب سے پہلے، آپ کو مکمل طور پر اس بات کو سمجھا جائے گا کہ آپ نے کیا امکانات پیش کی ہیں اور آپ کو فروخت کو کامیابی سے بند کرنے کے لئے ان اشاروں کا استعمال کرسکتے ہیں. دوسرا، آپ کو آپ کے امکانات کا احترام دکھایا جائے گا، جس میں آپ کو رپوٹ کی تعمیر کے شعبے میں بہت بڑا فروغ ملتا ہے.
اچھے سننے میں سب سے زیادہ عام رکاوٹوں میں سے ایک اس وقت ہوتا ہے جب آپ دلچسپ بات کرتے ہیں اور فوری طور پر جواب دینے یا اس سے متعلق منصوبہ بندی شروع کرتے ہیں جو آپ نے ابھی سنا ہے اس کے بارے میں کیا کریں گے. یقینا، جب آپ دوسرے شخص نے کیا کہا ہے اس کے بارے میں سوچ رہے ہو، آپ اب باقی باقی چیزوں کو ٹیوننگ کر رہے ہیں جو وہ کہہ رہے ہیں. اسپیکر پر آپ کے دماغ کو برقرار رکھنے کے لئے ایک چیلنج یہ ہے کہ ذہنی طور پر وہ کہہ رہے ہیں کہ وہ کیا کہہ رہے ہیں.
جسمانی زبان پر توجہ دینا
جب کوئی اور بات کر رہا ہے، تو آپ کی آنکھیں اور اپنے کانوں کے ساتھ سننے کی کوشش کریں. جسمانی زبان بولی زبان کے طور پر معنی کو پہنچانے کے لئے اہمیت رکھتا ہے، لہذا اگر آپ سنتے ہیں لیکن نظر نہیں آتے تو آپ نصف پیغام کو یاد نہیں کریں گے. آنکھ کے رابطے کو بھی اسپیکر کو جانتا ہے کہ آپ توجہ دے رہے ہیں.
خلاصہ کیا شخص نے کہا
ایک بار جب اسپیکر بات چیت ختم ہوگئی ہے، تو مختصر طور پر خلاصہ کیا ہے. مثال کے طور پر، آپ یہ کہہ سکتے ہیں "ایسا لگتا ہے کہ آپ اپنے موجودہ ماڈل سے خوش ہیں، لیکن آپ چاہتے ہیں کہ یہ چھوٹا سا چھوٹا سا تھا کیونکہ آپ کے پاس محدود دستیاب کارپوریشن ہے." یہ وہی اسپیکر ہے جو آپ سن رہے تھے، اور انہیں بھی موقع دیتا ہے کسی بھی غلط فہمی کو درست کریں. اسپیکر کے معنی کا خلاصہ بھی زیادہ تفصیلات نکالنا ہوگا ("جی ہاں، اور میں یہ بھی سرخ میں پسند کروں گا ...") اس سے آپ کو آپ کی پچ زیادہ موثر انداز میں مدد مل سکتی ہے.
اندھیرے میں جواب دینے کا طریقہ جانیں
آخر میں، اگر آپ کے پاس سوالات یا تبصرے ہیں تو ان کو غیر متضاد طریقے سے پیش کرنے کی کوشش کریں، اپنے کلائنٹ کے خدشات کی تصدیق کرتے ہیں. مثال کے طور پر، اگر ایک امکان ہے تو "میں نہیں دیکھتا کہ تم منگل کو کیوں نہیں پہنچا سکتے ہو - یہ پورے ہفتے سے دور ہوسکتا ہے!" آپ کو معلوم ہوسکتا ہے کہ "کچھ نہیں کہہ رہا ہے کہ ابھی تک ترسیل نہیں ملتی ہے. ایک سخت معیار کا کنٹرول اور معائنہ عمل ہے جو ہم اس بات کا یقین کرنے کے لۓ کہ آپ کو اعلی معیار کا سامان ملے گا. "