کیا یہ پچ پچ بہتر ہے یا آخری آخری؟

اپنا پچ بنانا

اگر آپ تھوڑی دیر کے لئے B2B فروخت کر رہے ہیں تو، آپ بیچنے والی تشخیص کے عمل کے ساتھ کوئی شک نہیں رکھتے ہیں کہ بہت سے پیشہ ور خریداروں کو کام کرنے کی ضرورت ہے. جب بڑی خریداری کرتے ہیں، کمپنیوں کو عام طور پر ان کے خریداروں کو ایک مخصوص تعداد میں فروغ دینے والے افراد سے بات کرنے کی ضرورت ہوتی ہے اور اس سلسلے میں حل کرنے پر غور کرتی ہے. خریدار اس معلومات کو لیتا ہے جسے اس تشخیص کے عمل سے جمع کیا جاتا ہے اور کمپنی کی ضروریات کے لئے بہترین مصنوعات کو منتخب کرنے کے لئے استعمال کرتا ہے.

کم سے کم، یہ کام کرنا ہی ہے.

حقیقت میں، خریداری کی کارروائی تقریبا منطقی اور حقیقت پر مبنی نہیں ہے. خریداروں نے اکثر بعض وینڈرز، کچھ مثبت اور کچھ منفی کے بارے میں رائےات پیش کی ہیں. وہ مداخلت کی سیاست کے باعث دباؤ کے تابع ہوسکتے ہیں تاکہ کسی خاص بیچنے والے کو منتخب کریں یا کسی دوسرے کو تبدیل کرنے کے لۓ. یا وہ صرف آپ کے پیچ کو بنانے کے لئے آپ کی باری ہے جب ایک برا دن ہو سکتا ہے.

کس طرح پیشکش آرڈر فروخت یا توڑ سکتا ہے

ایک فروخت کنندہ کے طور پر، آپ کو ہمیشہ اس بات کو ذہن میں رکھنا ہے کہ آپ انسانوں کے ساتھ کام کر رہے ہیں، حقیقت یہ نہیں ہے کہ روبوٹ کمپیوٹنگ. یہاں تک کہ پیشہ ور خریدار بھی اس کی بجائے جذبات پر مبنی ایک مصنوعات کا انتخاب کرتے ہیں. اس کے نتیجے میں، تھوڑی تفصیلات اس بات میں فرق ڈال سکتی ہے کہ آپ معاہدے کے خوش قسمت وصول کنندہ ہیں یا نہیں. اور پریزنٹیشن آرڈر یقینی طور پر آپ کے لئے فروخت یا توڑ سکتا ہے.

سیلز لوگ اکثر محسوس کرتے ہیں کہ پہلے جانے کا برا خیال ہے. تاہم، آپ آسانی سے سب سے پہلے ایک فائدہ میں جا سکتے ہیں.

سب سے پہلے پیش کرنے والا وہی ہے جو خریداری کے معیار کو قائم کرنے کا پہلا موقع رکھتا ہے. اگر آپ کی مصنوعات بعض علاقوں میں مضبوط ہے اور دوسروں میں کمزور ہے - جیسے ہی ہر مصنوعات کی ہے - اگر آپ پیش کرنے والے پہلے بیچنے والے ہیں، تو آپ اس شعبے میں اہمیت کو فروغ دے سکتے ہیں جس میں آپ کی مصنوعات مضبوط ہے، اس کے مقابلہ میں اس کے مقابلے میں اس علاقے میں کمزور

اس وقت جب آپ کے حریف کتیا تک پہنچ جاتے ہیں، تو انہیں اس معیار کے خلاف کام کرنا پڑے گا جسے آپ نے پہلے ہی قائم کیا ہے.

پہلے پیش کرنے کے فوائد

سب سے پہلے پیش کرتے ہوئے، آپ کو اپنے حریفوں کو بھی اپنانے اور ان مسائل کو رد کرنے کے ذریعے بھی جو آپ جانتے ہیں وہ ذکر کریں گے. یہ عام طور پر پیش نظارہ مصنوعات کی کمزوریوں کا حامل ہوں گے. مثال کے طور پر، اگر آپ کی مصنوعات کو ایک خاص خصوصیت نہیں ہے جو مقابلہ کرنے والے کی مصنوعات پر معیاری ہو تو آپ اس خصوصیت کا ذکر کرتے وقت ذکر کر سکتے ہیں کہ اس امکان کے لۓ یہ غیر متعلقہ ہے. اس وقت، جب مقابلہ کنندہ پیش کر رہا ہے اور اس بات کے بارے میں بات چیت شروع ہوتی ہے کہ آپ کی مصنوعات کو اس کی نمایاں خصوصیت کس طرح نہیں ہے، تو آپ کا امکان متاثر ہو گا.

آخری پیش کرنے کے فوائد

دوسری جانب، اگر آپ کو اپنے حریفوں یا امکانات اور اس کی ضروریات کے متعلق بہت زیادہ معلومات نہیں ہے تو پھر پچ کے حکم میں آخری سب سے بہتر شرط ہے. یہ آپ کو کچھ تیزی سے تحقیق کرنے کے لئے زیادہ وقت دے گا اور آپ کو قائل کرنے کے لئے ضروری معلومات حاصل کریں گے. یہ آپ کو ممکنہ خریداری کی ٹیم میں یا کسی کمپنی کے اندر کم سے کم کسی کو چھلانے کا موقع بھی فراہم کرتا ہے جو جانتا ہے کہ خریدنے والی ٹیم کس بارے میں بحث کر رہی ہے. اگر آپ کسی ایسے شخص کو قائل کر سکتے ہیں جیسے آپ کی مدد کرنے کے لئے، تو آپ کا اندرونی آپ کو بتا سکتا ہے کہ آپ کے حریفوں نے اپنے پریزنٹیشنوں کے دوران کیا کہا ہے اور کس طرح خریدنے والی ٹیم نے رد عمل کیا ہے، لہذا آپ کو اپنی پیشکش کو نشانہ بنانے کے لۓ ان مخصوص مسائل کو مضبوط بنانے کا موقع فراہم کرنا ہے.

یقینا، اگر آپ کی مصنوعات واقعی امکانات کی ضروریات کے لئے ایک اچھا حل نہیں ہے، اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ آپ کون پیش کرتے ہیں. اس صورت حال میں، ایمانداری سچا سب سے بہترین پالیسی ہے - ان کی ضروریات پر مبنی خریداری کی ٹیم کو بتائیں، وہ مقابلہ کنندہ X سے خریدنے سے بہتر ہوں گے. آپ کو فروخت حاصل نہیں ہوگی، لیکن آپ کی ساکھ بڑھ جائے گی اور آپ مستقبل سے آنے والی مستقبل کی فروخت اور حوالہ جات سے ضرور فائدہ اٹھائیں گے. اس امکان کو قائل کرنے کی کوشش کرنے سے یہ بہتر نتیجہ ہے کہ اسے کسی چیز کی ضرورت ہے جو واقعی میں نہیں کرتا. آپ سب سے زیادہ امکان بھی فروخت نہیں ملے گی، اور اگر آپ کرتے ہیں، توقع یہ ہے کہ ممکنہ طور پر کافی تیزی سے آپ کو آپ کی مصنوعات کی غلطی سے پتہ چل جائے گا.