کسی بھی مصنوعات کی جگہ حکمت عملی کی ایک وسیع رینج کے ساتھ مقابلہ کرنے کے لئے ہے. ایک اختتام پر "پریمیم" پیشکش ہیں، جو دوسروں کے مقابلے میں زیادہ مہنگی ہیں لیکن اضافی خصوصیات اور وارنٹی کے ساتھ آتے ہیں. دوسرے اختتام پر "کٹ کی شرح" پرساد، جو کم (کبھی کبھی بہت کم) قیمت پر فروخت کرتے ہیں لیکن اہم خصوصیات کی کمی نہیں ہیں، کم معیار اور استحکام ہیں، اور عام طور پر طویل عرصے میں مایوس کن ہوتے ہیں.
چیزیں زیادہ پیچیدہ بنانے کے لئے، وقفے سے آپ کے وسطی رینج کے حریفوں میں سے ایک میں فروغ چلانے کا امکان ہے جس میں وہ آپ کے کچھ گاہکوں کو دور کرنے کے لۓ قیمتوں کو بہت کم کرتی ہیں. کھڑی رعایت اکثر توسیع شدہ معاہدے سے منسلک ہوجائے گی، اور اگر آپ نے غلطی کی ہے تو آپ کے گاہکوں کو واپس تبدیل کرنے کیلئے بہت مشکل بنانا ہوگا.
جب ان میں سے ایک (عارضی یا مستحکم) کٹ رینک کے حریف میں سے ایک فروخت کنندہ آپ کے گاہکوں کو دور کرنے کے لئے ایک مہم شروع کرتا ہے تو، آپ کو گاہکوں سے فون کالز شروع کرنا شروع کردیں گے. اس سے مل سکتا ہے. زیادہ سے زیادہ معاملات میں، کھلی قیمت سے متعلق قیمت صرف ناممکن ہے. اور اگر آپ کر سکتے ہیں تو یہ ایک بڑی غلطی ہے کیونکہ اس کسٹمر مستقبل میں اسی قیمت کی توقع رکھتا ہے - مطلب یہ ہے کہ آپ کسٹمر پر اپنا منافع کھو دیں گے اور اس سے بھی نقصان پہنچا سکتے ہیں.
بجائے قیمت پر مقابلہ کرنے کی کوشش کرنے سے، آپ کی سب سے اچھی شرط کٹ کی شرح کے حریفوں کو قیمت پر کرنا ہے . کسٹمر کے بارے میں وضاحت کریں کہ وہ تمام قیمتوں اور خصوصیات کو اس کم قیمت کے بدلے میں دے رہے ہیں. امید ہے کہ، آپ اپنے حریفوں کی مصنوعات کے ساتھ اپنے آپ کو واقف کرنے کا وقت لے لیتے ہیں، کیونکہ یہ اس تحقیق کو ادا کرنے کے لئے بہترین صورتحال ہے.
آپ اپنے حریفوں کے بارے میں زیادہ جانتے ہیں، آپ کے لئے یہ آسان ہے کہ آپ اپنی کمپنی کے ساتھ رہیں کیوں کہ آپ کے گاہک کے لئے بہترین انتخاب ہے.
اگر گاہک آپ کی قیمت کے مقابلے میں قائل نہیں ہے تو، اگلے قدم آپ کی تعریف ختم کرنا ہے . گاہکوں سے تعریف کرتے ہیں جو یا تو کسی مسٹر کو تبدیل کر دیا اور پھر اسے افسوس ہوا یا سوئچنگ پر غور کیا لیکن پھر احساس ہوا کہ یہ ایک خوفناک خیال تھا واقعی میں بہت قیمتی تعریف ہے. ہر قسم کے کچھ جمع کرنے کی کوشش کریں اور ان لمحات کے لئے ہاتھ پر رکھیں. یہ اداس ہے لیکن یہ سچ ہے کہ گاہکوں کو اس کے بارے میں مزید اعتماد مل جائے گا کہ دوسرے گاہکوں کو کیا کہنا ہے تو پھر وہ اس میں گے کہ بیچنے والا ان کو بتاتا ہے.
کچھ گاہکوں کو صرف قیمت کے دلائلوں سے نہیں سنیں گے. ان کا اہم حوصلہ افزائی سب سے کم ممکنہ قیمت ہے، اور اس بات کا کوئی فرق نہیں ہے کہ وہ آپ کو واپس آتے ہیں. اس طرح کے گاہکوں کے لئے، آپ صرف انہیں جانے دیں گے. قیمت حوصلہ افزائی گاہکوں کو بھی آپ کے کم سے کم منافع بخش گاہکوں کا فائدہ ہوتا ہے، کیونکہ وہ سب سے بہترین سودے پر توجہ مرکوز کرتے ہیں. یہ ممکن ہے کہ ایک سستی مقابلہ کرنے والے کے بعد سوئچنگ کے بعد، ان میں سے بعض گاہکوں کو آخر میں قیمت اور قیمت کے درمیان فرق محسوس ہوگا، جس صورت میں وہ آپ کے پاس واپس آ جائیں گے. آپ کے نقطہ نظر سے زیادہ بہتر گاہکوں کا ہوں گے. ان سے ایک گواہ جمع کرو!).
چونکہ آپ کو کچھ پوائنٹس پر اپنے صارفین کو چوری کرنے کی کوشش کرنے والے کٹ کی شرح کے حریفوں پر بہت زیادہ شمار ہوسکتا ہے، یہ ایک اچھا خیال ہے کہ وہ فعال ہو اور ان کے لئے یہ مشکل بنانے کیلئے اقدامات کریں. وفاداری کے پروگراموں کو یہ کرنے کا بہترین طریقہ ہے - وہ لفظی طور پر گاہکوں کو انعام دینے کے لئے عموما چپکنے کے لۓ، لمحہ گاہکوں تک چھوٹ کی پیشکش کرتے ہیں یا انہیں مستقبل میں خریداری کے بعد تھوڑا سا بہتر قیمت فراہم کرتے ہیں. چونکہ گاہکوں کو آپ کے وقت کے ساتھ عام طور پر نئے گاہکوں کے مقابلے میں زیادہ منافع بخش ہوتے ہیں، ان گاہکوں کو تھوڑا سا رعایت دینے سے آپ کے منافع کے مارجن کو نقصان نہیں پہنچایا جائے گا. اور یہ وفادار پروگرام آپ کے گاہکوں کو "اسٹیکر" بناتے ہیں کیونکہ اگر وہ چھوڑتے ہیں تو وہ اس پروگرام کے فوائد کو کھو دیتے ہیں.