"بس ایک اور چیز!"
بس ایک اور چیز
کلاسک کولمبو قریبی اس سلسلے میں تھا جب مشتبہ افراد نے سوچتے ہوئے کولومبو ان سے بات کی تھی.
وہ گھومنے اور چلنے کے لئے شروع کر دے گا، اور جب شکایات کے امتیاز کے باعث شکایات شروع ہوئیں تو، کولمبو کو بدل جائے گا اور کہیں گے، "صرف ایک چیز." اس مختصر بیان کے بعد سوال یا بیان جو ہمیشہ ایک ناقابل یقین کارٹون پیک کرے گا.
تو کولمبو سے سیلز کے پیشہ ور کیا سیکھ سکتے ہیں؟ کافی، اور یہ سب "ایک اور چیز" کے ساتھ شروع ہوتا ہے.
Doorknob تکنیک
جب آپ کسٹمر کے ساتھ جاتے ہیں، 10 سے زائد 9 دفعہ، کسٹمر کو ان کا محافظ ہونا پڑے گا. انہوں نے سینکڑوں فروخت کے پیشہ ور افراد سے نمٹنے کے لئے اور اکثر امکانات میں یہ ہے کہ سیلز پرو نے ان پر سخت اختتامی تکنیک کا استعمال کیا ہے. یہ تجربہ قدرتی مزاحمت پیدا کرتا ہے جو بہت سے سیلز پیشہ وروں کی طرف متوجہ ہوتا ہے. اس عوامی خیال میں شامل کریں کہ سیلز پروفیشنل اس بات کو کہیں گے کہ کسی بھی معاہدے کو بند کرنے کے لۓ کچھ بھی نہیں ہے اور آپ سمجھ سکتے ہیں کیوں محافظ بہت سے سیلز کالوں کے دوران اٹھائے جاتے ہیں.
جیسے ہی گاہکوں کو فروخت کا مطالبہ کیا جاتا ہے، جیسے ہی وہ اپنے محافظ کو چھوڑ دیں گے.
کوریوموب کی تکنیک، زیادہ سے زیادہ کولمبو قریبی کی طرح، اختتامی سوال بچاتا ہے جب تک کہ گاہک کو لگتا ہے کہ سیلز کال ختم ہوگیا ہے. پھر، جب محافظ نیچے آ گیا ہے اور آپ کا ہاتھ ان کے کاموں پر ہے، تو آپ کو اور کہتے ہیں کہ "صرف ایک چیز."
پریشر فوری طور پر تعمیر کر سکتے ہیں
کولومبو یا کامکوب کے قریبی قریب یہ بات یہ ہے کہ آپ "صرف ایک اور چیز" بیان کے بعد آپ کا صحیح جواب یا بیان ہے، اسے طاقتور، موثر اور باخبر ثابت ہونے کی ضرورت ہے.
زیادہ تر مقدمات میں، کسٹمر ایمانداری اور فوری طور پر سوال کا جواب دے گا. لیکن ایک بار جب گاہک کو پتہ چلتا ہے کہ وہ اب بھی سیلز کال میں ہیں تو وہ اپنے ساتھیوں کو دوبارہ اٹھائے جائیں گے.
اس مختصر کم گارڈ کے دوران جس سوال سے آپ پوچھتے ہو وہ ایک ہونا چاہئے جو پوشیدہ کسٹمر مقصد کو ختم کرنے کا ارادہ رکھتا ہے. ایک بار جب کسٹمر سوال کا جواب دیتا ہے تو شاید شاید ان کی "حقیقی" اعتراضات کے ساتھ، آپ کو براہ راست اس اعتراض پر بات کرنے کا موقع ملے گا. اگر گاہک سے پتہ چلتا ہے کہ وہ سوچتے ہیں کہ آپ کی قیمتوں کا تعین بہت زیادہ ہے، تو آپ جلدی بات چیت شروع کرسکتے ہیں یا اضافی قیمت کی تعمیر کر سکتے ہیں.
مثال کے طور پر کالمبو سوالات
جبکہ ہر سیلز کا کاروبار مختلف ہے اور مختلف سوالات اور عمل کی ضرورت ہوتی ہے، کچھ کولومبو بند ہوتے ہیں جو زیادہ سے زیادہ فروخت کی صورتحال میں مؤثر ثابت ہوتے ہیں.
صرف ایک اور چیز جس سے میں نے پوچھا تھا، آپ کا آخری فیصلے والا عنصر آپ کے فیصلہ میں کیا کرے گا؟
صرف ایک اور چیز، آپ کے لئے زیادہ کیا ہے، کم قیمت یا اعلی قیمت؟
اوہ، میں نے تقریبا حتمی فیصلہ کرنے کے بارے میں پوچھنا بھول گیا تھا؟
کالمبو پر آخری لفظ
کالمبو کلائنٹ ٹیکس پوشیدہ گاہک جذبات کو بے نقاب کرنے کا ایک مزہ طریقہ ہے. یہ حیرت انگیز بات ہے جو لوگ کہیں گے جب وہ محسوس کرتے ہیں کہ وہ کوئی دباؤ نہیں ہیں. لیکن آپ کو بھی جواب کے لئے تیار ہونا ضروری ہے.
جب دباؤ کے تحت (شدید یا معمولی،) زیادہ سے زیادہ گاہکوں کو وہ کیا کہتے ہیں کے بارے میں بہت محتاط رہیں گے. وہ اپنے آپ کو پیش کرتے ہیں کیونکہ آپ چاہتے ہیں کہ آپ ان کو دیکھیں. لیکن اس مختصر لمحے میں جب وہ دباؤ محسوس کرتے ہیں، تو وہ آپ کو بتا سکتے ہیں کہ آپ کیا نہیں سن سکتے ہیں.
اگر، مثال کے طور پر، آپ کا کولومبو سوال یہ ہے کہ کسٹمر نے کبھی اپنے موجودہ فروغ کو چھوڑ دیا ہے یا نہیں، کیا یہ جواب دے سکتا ہے کہ "یہ بہت کچھ ہوگا." وہ جواب جنہیں آپ سننا نہیں چاہتے ہیں وہ درست جواب ہوسکتے ہیں جو آپ کو سننے کی ضرورت ہے. وہ آپ کو بتا سکتے ہیں کہ آپ کو اعتماد کمانے یا رپوٹ کی تعمیر میں بہت زیادہ کام کرنے کی ضرورت ہے. وہ آپ کو بتا سکتے ہیں کہ آپ کی مصنوعات یا قیمتوں کا تعین آپ کے مقابلے میں نہیں ہوتا . اور وہ آپ کو بتا سکتے ہیں کہ آپ اپنے گاہکوں کو اپنے وقت اور توانائی کی سرمایہ کاری کرنا چاہئے.