سیلز مینجمنٹ رول پر فروخت کے کردار سے جا رہا کسی بھی حالت میں مشکل ہے. عظیم فروختکاروں کے حصول کے طرز عمل اور رویے بالکل اچھے ہیں جنہوں نے ایک عظیم مینیجر بنا لیا ہے، اور یہ قبول کرنا مشکل ہوسکتا ہے.
ہر کسی کو قدرتی طور پر تبدیل کرنے کے لئے مزاحمتی ہے (جیسا کہ ہر تجربہ کار فروخت والا جانتا ہے) اور اگر آپ نے ہمیشہ بعض رویوں سے انتہائی کامیاب نتائج حاصل کیے ہیں تو آپ کو نئے اور غیر جانبدار نقطہ نظروں میں بھی بہت مشکل وقت مل جائے گا.
جب ایک فروخت کنندہ اپنے پرانی سیلز ٹیم کو منظم کرنے کے فروغ میں فروغ دیتا ہے تو، منتقلی بھی زیادہ پیچیدہ ہے. سوال میں فروخت کنندہ شاید کم از کم چند سالوں کے لئے اس ٹیم کا رکن ہو. وہ ایسے لوگوں کے ساتھ کام کر رہے ہیں جنہوں نے اب اس کی رپورٹ کی ہے. بہت سے سیلز ٹیمیں کاروباری گھنٹوں کے بعد بہت قریب ہو جاتے ہیں اور سماجی طور پر سماجی ہوتے ہیں، بڑے فروخت کے بارے میں بڑے پیمانے پر فروخت کرتے ہیں اور کل مالک مالکان کے بارے میں بات کرتے ہیں. سپیکٹرم کے دوسرے اختتام پر، سیلز ٹیمیں انتہائی مسابقتی ہوسکتی ہیں اور انفرادی سیلز پیپلز ایک دوسرے پر اعتماد نہیں کرسکتی ہیں - بدترین کیس کے منظر میں، وہ ایک دوسرے کو سب سے بہتر بنانے کے لئے اپنی پوری کوشش کر سکتے ہیں .
اگر آپ کے سیلز ٹیم کے دیگر ارکان کے ساتھ قریبی تعلق ہے تو، پھر ان کے مینیجر بننے سے آپ کو اس اہم تعلقات کو ایک اہم راستہ میں تبدیل کرنے کے لئے مجبور کرے گا.
ان کے نئے مالک کے طور پر، آپ کو کمپنی کے ساتھ مل کر دفتر میں تبدیل کرنے یا گپ شپ آفس گپ شپ میں شامل ہونے کے لۓ یہ ناممکن ہو جائے گا. آپ کو ایک ٹیم کے ہر رکن کے ساتھ ملنا چاہئے اور خاموش طور پر صورت حال کی وضاحت کرنا چاہئے تاکہ وہ آپ کی رویے میں اپنی تبدیلی سے الجھن نہیں رہیں. لیکن جب تک آپ بہت خوش قسمت نہیں ہیں، آپ کے سابق ٹیموں کے ساتھ آپ کی دوستی ایک سادہ پیشہ ورانہ تعلقات میں تبدیل ہوجائے گی.
اگر یہ آپ کو سنبھالتا ہے تو، آپ کو ان پر انتظامی حیثیت قبول نہیں کرنا چاہئے. شاید آپ کی کمپنی آپ کے بجائے انتظام کرنے کے لئے ایک مختلف ٹیم دینے کے لئے تیار ہو گی.
اگر آپ کے سابق ٹیموں کو ایک دوسرے کے ساتھ سپر مقابلہ کرنا ہوگا، تو آپ کا چیلنج مختلف ہوگا لیکن کم مشکل نہیں ہوگا. آپ کی نئی رپورٹیں آپ کے بارے میں ایک مسٹر یا دشمن کے طور پر سوچنے کے لئے استعمال کیے جائیں گے. لیکن ایک اچھا مینیجر بننے کے لئے، آپ کو انہیں مل کر ایک اتحادی طور پر قبول کرنا ہوگا. یہ آپ کے ہر سیلزپالو اور اپنے آپ کے درمیان اعتماد کی تعمیر کا وقت لگے گا، لہذا صبر کرو. ٹیم کو اپنے آپ کو ثابت کرنے کا بہترین طریقہ یہ ہے کہ آپ جیسے اتحادی کام کرنا چاہتے ہیں. خیالات اور تجاویز کے بارے میں پوچھیں اور پھر ان پر عملدرآمد کریں (فرض کرو کہ وہ مکمل طور پر بیکار نہیں ہیں). عام طور پر بیچنے والے کو کریڈٹ دینا جو اس خیال کو پیش کرتا ہے اگر یہ ٹھیک ہو جائے تو، اور اگر چیزیں گر جائیں تو خود کو الزام لگائیں. یہ آپ کے لئے غیر منصفانہ آواز ہو سکتا ہے لیکن سیلز مینیجر کے طور پر آپ کی نئی نوکری کا ایک لازمی حصہ ہے.
سیلز مینیجر کے کام کا سب سے اہم حصہ اس کے بیچنے والے کو دے رہا ہے جو کامیاب ہونے کی ضرورت ہے. اس میں فروخت کنندہ ٹریننگ پروگرام قائم کرنے سے کچھ بھی شامل ہوسکتا ہے جو ایک فروخت کنندہ کو گولی مار دیتی ہے جو اس کو کاٹ نہیں لیتا ہے (کیونکہ اس معاملے میں، وہ کامیاب ہونے کی ضرورت ہے) مختلف کام ہے.
لیکن آپ کے سیلزپولے کو کامیاب کرنے میں سب سے اہم کام کامیاب ہے.
جب کچھ غلط ہو جاتا ہے تو، مسئلہ کے باہر کسی کے لئے یہ اکثر آسان ہے کہ یہ معلوم کرنے کے لۓ اس کی وجہ کیا ہو. ایک ایسے شخص جو اچانک اچانک کافی تقرری نہیں کرتے ہو شاید اس کا احساس نہیں ہوتا کہ اس کی اسکرپٹ اسٹلی گئی ہے اور سرد کالوں کے دوران وہ روبوٹ کی طرح محسوس ہوتا ہے . ان قسم کے حالات میں سیلز مینیجر مثالی طور پر مسئلہ کی شناخت اور اسے حل کرنے میں دونوں کی مدد کی جاتی ہے.
تمام سیلز مینیجر کوچنگ میں اچھے نہیں ہیں. کچھ انتظامیہ کی انتظامی جماعت کو ترجیح دیتے ہیں، جبکہ دوسروں کی فروخت کے سامنے لائنوں پر زیادہ سے زیادہ حد تک خرچ کرنا پسند ہے. خوش قسمتی سے، کوچنگ ایک مہارت ہے جو کسی کو کام پر سیکھ سکتا ہے. یہ ممکنہ طور پر آپ کے طور پر نہیں آسکتا ہے، لیکن آپ اب بھی مشق کے ساتھ ایک قابل کوچ بن سکتے ہیں.
بہت سے طریقوں میں، کوچنگ فروخت کی طرح ہے.
آپ کو یہ پتہ چلانے کی ضرورت ہوگی کہ بیچنے والا کیا کام کر رہا ہے اور پھر اسے اپنے آپ کو خود کو احساس کرنے میں ناکام رہیں. سیلز کے ساتھ، یہ اکثر آنے والی بجائے باہر آنے اور بیچنے والے کو بتانے کے بجائے یہ پوچھنا چاہئے کہ وہ کیا کریں. اس اپ ڈیٹ کی فروخت کے اوپر مثال کے طور پر فروخت کنندہ مینیجر جیسے سوالات سے پوچھ سکتے ہیں، "آپ کی سردی کالنگ عمل کیا ہے؟" اور "آپ ان کو کب کہتے ہیں تو کیا امکانات کا سامنا کرنا پڑتا ہے اور وہ آپ کو تبدیل کر دیتے ہیں؟" سوالات آپ کے بیچنے والے کو اس مسئلے اور حل کی شناخت کرنے میں مدد کرتی ہیں، جو آپ نے صرف ان کو کیا کرنے کے لئے کہا ہے، اس سے کہیں زیادہ محتاط ہے. یہ انہیں حل کے ملکیت کا احساس بھی دیتا ہے، کیونکہ وہ محسوس کرتے ہیں جیسے وہ اپنے ساتھ آتے ہیں.
اچھے کوچ ہر فروخت کنندہ کے ساتھ وقت نہیں لیتے، نہ صرف اوپر اور نیچے والے فنکاروں. ہر فروخت کنندہ دونوں قوتوں اور کمزوریاں ہیں؛ فروخت کی کوچ سابق کی تعریف کی اور بعد میں کے ساتھ مدد کرنا چاہئے. اکثر بیچنے والے کی سب سے بہترین اور بدترین خصوصیات کا اندازہ کرنے کا بہترین طریقہ میدان میں جانا ہے اور دیکھیں کہ وہ اپنے امکانات کے ساتھ چلتے ہیں. مثالی طور پر، آپ ہر سال کم از کم ایک یا دو مرتبہ آپ کی ٹیم پر ہر سیلز کو سایہ کرنا چاہتے ہیں.
جبکہ سیلز ٹیم کے ہر رکن کے ساتھ وقت خرچ کرنے کے لئے یہ ضروری ہے، حقیقت میں آپ کا وقت زیادہ تر فروخت والے افراد کے ساتھ خرچ کیا جاسکتا ہے جو اپنے مقاصد کو پورا کرنے میں سب سے زیادہ مصیبت رکھتے ہیں. ایک ایسے شخص جو سختی کی کوشش کررہا ہے لیکن کامیاب ہونے میں کامیاب نہیں ہوسکتا ہے، اس کے کئی ہفتوں کے مشاہدے اور مدد میں شامل ہوسکتا ہے. یہ وقت گزارنے والا ہوگا، لیکن اگر نتیجہ ایک بیچنے والا ہے، جو اس سے ملنے کے بجائے ہر ماہ اپنے کوٹ سے زائد ہے، اس کا وقت بہت اچھا ہوتا ہے.
کوچنگ کسی بھی فروخت کنندہ کے ساتھ بہت اچھا نہیں کرے گا جو اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے. کسی بھی بیچنے والے کو جو باہر کے عوامل پر اپنی ناقص کارکردگی کا الزام لگایا جاتا ہے وہ صرف ایک کوچنگ پروگرام کو سنجیدگی سے نہیں لے سکے گا. اس صورت حال میں، اس کے رویے سے باقی ٹیم ٹیم کو معائنہ کرنے سے پہلے بیچنے والے کو ناکام ہونا یا اس سے بھی چھٹکارا دینا ضروری ہے.
سیلز مینجمنٹ کا ایک اور اہم حصہ اس بات کا یقین کر رہا ہے کہ آپ کے بیچنے والے صحیح اوزار سے لیس ہیں. یہ آلات کامیابی اور ناکامگی کے درمیان تمام فرق کر سکتے ہیں - بہت کم از کم، وہ بہت آسان فروخت کر سکیں گے اور آپ کے سیلزپولوں کو بہت زیادہ موثر بنائے گی.
سب سے پہلے اور سب سے زیادہ بنیادی، آپ کی ٹیم کو ایک مثالی کسٹمر پروفائل ہونا چاہئے. ہر کمپنی اور ہر مصنوعات کو مثالی کسٹمر ہے. مثالی کسٹمر پروفائل صرف اس خاصیت کی ایک فہرست ہے جو آپ کے بہترین گاہکوں اور ممکنہ گاہکوں کا حصہ ہے. یہ پروفائل کوالیفائنگ کے امکانات میں ناقابل یقین حد تک مفید ہے اور پیک سے باہر بہت اچھے ممکنہ گاہکوں کو علیحدہ کرنے میں مدد مل سکتی ہے، اور آپ کے سیلزپالو کو اپنے وقت اور توانائی کو سب سے زیادہ ممکنہ طور پر اجروثواب فروخت کرنے کی اجازت دیتی ہے.
دوسرا، آپ کو سیلز میٹریکس سے باخبر رکھنے کی منصوبہ بندی کی منصوبہ بندی کرنا چاہئے. آپ کی فروخت کی ٹیم کے میٹرٹری کو ٹریک کرنا آپ دونوں اور ان دونوں میں مدد کرتا ہے. یہ آپ کی مدد کرتا ہے کیونکہ آپ دیکھ سکتے ہیں کہ وہ اپنی فروخت کی صلاحیتوں میں سب سے مضبوط اور کمزور ہیں. اگر ایک فروخت کنندہ کو سستے مارا جاتا ہے تو، آپ میٹریز کو استعمال کرسکتے ہیں کہ وہ فروخت کے عمل میں کہاں سے فروخت کرتے ہیں. اور یہ آپ کے فروخت فروغ میں مدد کرتا ہے کیونکہ وہ واقعی میں فروخت میں کمی شروع ہونے سے پہلے ممکنہ دشواریوں کی شناخت کرسکتا ہے. اگر ایک فروخت کنندہ جانتا ہے کہ اس نے معمول کے طور پر اس ہفتوں کے طور پر کئی ہفتوں کا تعین کیا ہے تو، وہ جانتا ہے کہ فونز کو بڑے وقت پر مارنے کی ضرورت ہوتی ہے.
تیسری، آپ کے نئے کرایہ پر تربیتی پروگرام پر نظر ڈالیں. یہاں تک کہ سب سے زیادہ تجربہ کار سیلز لوگ آپ کی کمپنی میں شامل ہونے پر تربیت کی ضرورت ہوگی. کم از کم، وہ آپ کی کمپنی کی بنیادی سیسٹموں میں مصنوعات کی تربیت اور تربیت کی ضرورت ہوگی، جیسے کہ فونز، سی آر ایم کے پروگراموں اور دیگر وسائل جیسے آپ کی سیلز ٹیم کا استعمال ہوتا ہے. نئے بیچنے والے کی بنیادی فروخت کی مہارت کا جائزہ لینے کا فیصلہ بھی اچھا خیال ہے اور فیصلہ کریں کہ آپ کسی کمزور علاقوں میں کس طرح مدد کریں گے. تیزی سے آپ کو آپ کی نئی کرایہ پر تیز رفتار ملتی ہے، تیزی سے وہ آپ کی کمپنی (اور آپ) کے لئے آمدنی حاصل کرے گی.
آپ کو اپنے مسلسل تربیتی پروگرام کا بھی اندازہ کرنا چاہئے. اگر ایک کھیل ٹیم باقاعدگی سے تربیت نہیں کرتا ہے، تو آپ انہیں جیتنے کی توقع نہیں کریں گے. اسی طرح آپ کی فروخت کی ٹیم پر لاگو ہوتا ہے. زیادہ تر پیشہ وروں کی طرح، سیلز لوگ اپنے مہارت کے سیٹ کو بڑھانے اور باقاعدہ بنیاد پر نئی حکمت عملی کو بڑھانے کی ضرورت ہے. لیکن صرف اپنی بے ترتیب تربیت کے سیشنوں کیلئے ٹیم پر دستخط کرنے میں مدد نہیں کرے گی. آپ کو ایسی مہارتوں پر مبنی منصوبہ بندی کی ضرورت ہوتی ہے جو انہیں تیار کرنے کی ضرورت ہے تاکہ آپ اپنی ٹیم کی مخصوص ضروریات کو پورا کرنے کے لئے بہترین تربیت کے اختیارات تلاش کرسکیں.
اگلا، آپ کی مصنوعات کے مختلف متعدد (فیکٹریاں جو آپ کی مصنوعات کو مقابلہ سے مختلف بناتے ہیں) پر غور کریں. یہ فروخت کرنے کی ضرورت ہوسکتی ہے کہ آپ اپنے سیلزپالو کو کس طرح مختلف استعمال کرتے ہیں اور اس بات کی تصدیق کرسکتے ہیں کہ وہ ٹیم بھر میں بالکل درست ہیں. اگر آپ کے مارکیٹنگ کے محکمہ کو کچھ "سرکاری" مختلف مینیجرز کے ساتھ نہیں آتے ہیں، تو آپ کی فروخت کی ٹیم کے ساتھ ہر ایک مصنوعات کے لئے کم سے کم ایک کو بظاہر کام کرتے ہیں. ہر بار جب آپ کی کمپنی نئی مصنوعات تیار کرتی ہے یا کسی پرانی تبدیلی کرتی ہے، تو آپ کو نئے مختلف ماہرین کے ساتھ آنے کی ضرورت ہوگی.
آخر میں، آپ کو اس بات کا یقین کرنے کی ضرورت ہوگی کہ آپ کی فروخت کی ٹیم کمپنی کے اہداف کے مطابق اور اس سے واقف ہے. شاید آپ کی کمپنی شاید کچھ ایسی مصنوعات ہیں جو آپ واقعی دھکا کرنا چاہتے ہیں، دیگر مصنوعات جو کم اہم ہیں، اور کچھ جو نقصان دہ رہنماؤں ہیں (مطلب یہ ہے کہ وہ نئے گاہکوں کو اپنی طرف متوجہ کرنے کے لئے موجود ہیں لیکن کمپنی کو کوئی رقم نہیں بنانا). کیا آپ کی فروخت کی ٹیم کو یہ معلومات ملتی ہے؟ اگر نہیں، تو آپ ان مقاصد کو کیسے مارنے کی توقع کر سکتے ہیں؟ اپنی سیلز ٹیم کو جان میں رکھیں اور اپنے CSO یا سی ای او کے ساتھ معاوضے کی منصوبہ بندی کی تعمیر کے ساتھ کام کریں، جو آپ کی کمپنی زیادہ تر خواہشات کا اجر حاصل کرے گا. مثال کے طور پر، اگر پروڈکٹ ایکس آپ کی کمپنی کے لئے بہت بڑا منافع بخش صلاحیت ہے، تو فروخت والے لوگوں کے لئے بونس میں ڈالیں جو بہت سے پروڈکٹ ایکس فروخت کرتے ہیں. اگر کسی اور مصنوعات کو کم منافع بخش ہے، تو اسے فروخت کرنے کے لئے اضافی اجر نہیں پیش کرتے.