زیادہ سے زیادہ معاملات میں، آپ کے سیلز مند لوگ بنیادی طور پر فروخت کی مہارت کی سمجھ کے ساتھ کام شروع کریں گے.
آپ کی فروخت کا تربیتی پروگرام ان بنیادی مہارتوں پر تعمیر کرے گا اور اس میں کمپنی کی مخصوص تربیت بھی شامل ہے جیسے پروڈکٹ کا علم، سیلز کے عمل، اور امکان کی اہلیت. مثالی طور پر، سیلز ٹریننگ پروگرام انفرادی فروخت والوں کے لئے مرضی کے مطابق ہے کیونکہ ان میں مختلف قوتیں اور کمزوریاں موجود ہیں. سردی کالنگ بوٹ کیمپ میں سب کو بھیجنے والے سیلز لوگ جو سردی کالنگ کے ساتھ جدوجہد کرتے ہیں ان کے لئے بہت اچھا ہے، لیکن ان لوگوں پر بھی اثر پڑے گا جنہوں نے پہلے سے ہی مضبوط سرد کالنگ کی مہارت حاصل کی ہے. اور پہلی بار فروخت فروغ شاید فروخت کی بنیادی مہارتوں پر مزید تربیت کی ضرورت ہوگی کہ باقی ٹیم پہلے ہی مہارت حاصل کرلی ہے.
سیلز ٹریننگ پلان تیار کرنے سے پہلے، آپ کو اس بات کا تعین کرنے کی ضرورت ہوگی کہ آپ اپنی سیلز ٹیم کے لئے کتنی اہمیت حاصل کرسکیں. یہ فہرست انڈسٹری سے صنعت اور کمپنی سے کمپنی سے مختلف ہوتی ہے - کبھی بھی ٹیم سے ٹیم تک بھی. مثال کے طور پر، فروخت کی ٹیموں کے اندر اندر سردی کال کی مہارت کے لئے بہت کم استعمال ہوگا، جبکہ فروخت کے باہر ٹیموں کو انہیں اہمیت ملے گی.
سیلز ٹیمیں اپنے آپ کو تجاویز فراہم کرنے کے قابل ہو جائیں گے، کیونکہ ان کے لئے کونسی مہارتیں زیادہ مفید ہیں. کمپنی مخصوص مہارتوں کو شامل کرنا مت بھولنا، جیسے CRM پروگراموں کو سنبھالا.
ایک بار جب آپ کی فہرست مکمل ہوجاتی ہے تو اسے ترجیح دیتے ہیں. سب سے اوپر کچھ اشیاء ایسے لوگ ہوں گے جو تربیت کے مقاصد کے لئے سب سے اہم ہیں.
آپ کا ٹریننگ بجٹ اس بات کا تعین کرے گی کہ آپ کتنی فہرست کو نیچے لے سکتے ہیں اور جانا چاہئے، لیکن پہلے اشیاء کو ضرور خطاب کرنا چاہئے. اگر آپ کو مختلف ذمہ داریوں کے ساتھ فروخت کی ٹیمیں ہیں، جیسے اندر اور باہر کی ٹیمیں، آپ کو ہر ایک کے لئے مختلف ترجیحات کی ضرورت ہوگی.
اگلے قدم یہ فہرست ہر ایک فرد کی فروخت کے ماہر سیٹ کا موازنہ کرنا ہے. تمام بیچنے والے کو مختلف علاقوں میں طاقت اور کمزوری ہے. کچھ کمزوریوں کو کم ترجیح دی جائے گی، جیسا کہ غریب ٹھنڈی کالنگ کی مہارت کے ساتھ اندر اندر فروخت کنندہ؛ لیکن جب ایک اہم مہارت میں کمزورتا ہوتا ہے، تو تربیت لازمی ہے.
آپ اپنے سیلز پیپلز کے میٹرکس کا تجزیہ کرتے ہوئے ان قوتوں اور کمزوریوں کو بے نقاب کر سکتے ہیں. امید ہے، آپ پہلے سے ہی آپ کی سیلز ٹیم کو ان کے میٹرکس کو ٹریک کر رہے ہیں اور اس ڈیٹا کو آپ کو فراہم کرتے ہیں. اگر نہیں، تو آپ کو فوری طور پر ایک ٹریکنگ کا نظام بنانا چاہئے. فروخت کنندہ کی میٹریٹری سے باخبر رہنے کا پتہ لگائے گا کہ اس کی سیلز کے عمل کو فروخت کرنے کے عمل میں الگ الگ ہو جائے گا، جس میں مخصوص فروخت کی مہارت کی شناخت کرنے میں مدد ملتی ہے جو اس کی کمی ہے. مثال کے طور پر، اگر وہ بہت زیادہ تقرری حاصل کررہے ہیں لیکن ان کے اختتامی تناسب ناامند ہے، مسئلہ ان کی قابلیت کی صلاحیتوں سے متعلق ہے - اور یہی ہے کہ وہ زیادہ تربیت کی ضرورت ہے.
اگر پوری ٹیم کسی خاص علاقے میں کوئی مسئلہ ہے تو، وہ سب کو ایک گروہ کی تربیت میں بھیجنے کے قابل ہوسکتا ہے.
دوسری صورتوں میں، انفرادی تربیت شاید بہترین اختیار ہے. تاہم، ہر فروخت کنندہ کے لئے تربیتی منصوبہ کی تخصیص کو تربیت کے بجٹ سے باہر ہوسکتا ہے. اس صورت میں، آپ کو مشورہ دیا جاسکتا ہے کہ آپ اپنی فہرست سے سب سے زیادہ اہم فروخت کی مہارت کو منتخب کریں اور اس گروپ میں تربیت کے پروگرام کا استعمال کرتے ہوئے ان سبھی مہارتوں کو تربیت دیں. یہ آپ کی ٹیم کے لئے زیادہ وقت لگ رہا ہے لیکن عام طور پر بہت کم مہنگا ہو جائے گا. ایک اور اختیار یہ ہے کہ وہ ایک ایسے شخص کو تفویض کرے جو ایک علاقے میں مضبوط ہو، اس کے لئے کسی ایسے شخص کے لئے مشیر کے طور پر کام کرنا جو مہارت کا حامل نہیں ہے. یہ آپ کو پیسے کی تربیت کا خرچ نہیں کرے گا لیکن آپ کو مشیر کے لئے وقت فروخت کرنے میں لاگت آئے گی.